ITW de krachy
Image d’Olivier Weideman
Max est-il possible de te présenter en une phrase à nos lecteurs ? Je suis un gars assez normal somme toute, passionné de beaux objets, de beaux textes, de belles aventures, de belles idées, de musique, de belles histoires ... Et cela depuis tout petit !
A l’époque, pourquoi t’étais-tu lancé dans le cycle ? Etait-ce une manière de vivre de ta passion ou l’objectif était-il de combler un manque sur le marché ? Je n’étais pas du tout de culture cycliste, au sens très classique du terme. Je venais de participer au premier Dakar, en moto. Comme j’étais mauvais, je me disais que si petit j’avais roulé en BMX, j’aurais été meilleur. Comme j’avais envie de créer ma propre boîte, d’être indépendant, autonome, je me suis dit que travailler dans ce monde comblerait pas mal de mes désirs. Alors j’ai foncé ! A la base, j’ai une formation d’architecte, donc à priori cela n’a rien à voir, quoique…
Tes débuts concernent le BMX, quand et pourquoi avoir basculé dans le VTT ? J’étais dans le milieu du BMX et j’y étais bien. Je voyageais avec mon team (déjà des noms célèbres ;-)), les ventes marchaient bien, on faisait beaucoup de développement, c’était passionnant. Le VTT me semblait à coté de la plaque… Tous ces insatisfaits de la route qui prenaient leurs cyclocross (ou presque) pour soi disant faire du tout terrain, je trouvais ça ridicule. Alors, je me suis dit qu’on allait bousculer tout ça. Nos premiers VTT en 86/87 étaient de gros BMX, bien sloping, avec boîtier de pédalier et de direction aux standards BMX, donc déjà faits pour sauter, glisser, descendre. Pour les composants, c’était plus pénible. Pas grand chose ne tenait. On s’est alors rapproché de certains fournisseurs, et on a très vite établi de nouveaux standards, une nouvelle façon de rouler, en captant une clientèle très jeune qui n’avait jamais mis les fesses sur un vélo de route. Ca a vite fonctionné très fort !
Durant les années quatre-vingt dix Sunn a rayonné au niveau mondial. Cela reste à ce jour une incroyable « sucess story », à quoi attribues-tu ce succès ? On était une petite boîte, tout était à inventer. Alchimie parfaite pour créer une belle histoire, on surfait sur la première vague, c’était nickel. A cette époque, les marques classiques n’ouvraient pas les yeux, et c’était tant mieux pour nous. De plus, il y avait une nouvelle génération de magasins qui ne demandaient qu’à bouger avec nous. C’était ce qu’il fallait faire à ce moment précis
Tu as vécu toute l’évolution du VTT, l’esprit des débuts a-t’il survécu au business impitoyable des « world company » ? Les "world company" sont les Renault, les Toyota du vélo. Et comme en automobile, c’est difficile de survivre à leurs cotés quand on est petit. Ils font leur possible pour capter tous les segments de marché, appliquent des prix bas, s’entourent d’ingénieurs et designers de bon niveau. Ils ont des offres puissantes pour les centrales d’achat, des conditions alléchantes, en deux mots, ils sont plutôt bons. Mais bon, tout le monde n’a pas envie de rouler en Toyota ou de s’habiller en Décathlon. De notre coté, il nous faut être flexibles et attentifs. Et être nous mêmes. On a aussi nos fans (rires).
Question état d’esprit, bien sûr que ça a changé. Au début, le VTT était une passion de pionniers, aujourd’hui, c’est un phénomène de masse. C’est plutôt gratifiant que nos intuitions se soient transformées en succès populaires.
Quelles ont été les évolutions marquantes de ces vingt dernières années ? Au niveau des vélos, les évolutions technologiques ont été spectaculaires. Les VTT d’il y a 20 ans sont des horreurs ! Sans que ce soit un scoop, je dirais que la suspension est la principale révolution. Mais ça, c’est du domaine du normal. Par contre, l’état d’esprit des utilisateurs a changé. Avant, le vélo était pensé pour être utile, ou pour souffrir. Maintenant c’est aussi pour s’amuser. Et ça, c’est bien !
Désolé de remuer le couteau dans la plaie… Comment vit-on de la mise à l’écart de sa propre entreprise (Sunn) ? Y a-t’il une leçon de vie ou d’entrepreneur à retenir ? Sur le moment, c’est dur, bien que l’on relativise aussi. Ce n’est rien comparé à de vrais malheurs vécus par beaucoup. Le comportement des gens est aussi très intéressant à observer… Puis on repart, on regarde devant et on se dit qu’on va réussir deux fois, un peu comme un champion vise deux titres consécutifs. C’est un challenge encore plus motivant. Il ne m’a fallu que quelques semaines pour être dans ce nouveau projet. Donc au bout du compte, je n’en ai pas trop souffert
Le clash remonte à plus de dix ans, de l’eau a coulé sous les ponts. Aujourd’hui quel est ton regard sur Sunn ? Ils sont passés par tout un tas de hauts, de bas, de bonheurs et de désenchantements. Aujourd’hui, ils semblent travailler, mais je n’en ai qu’un regard très extérieur. Je ne vois que la partie visible de l’iceberg ... En clair, je n’ai pas vraiment d’avis (il se marre).
L’actualité n’est pas rose pour deux anciens de tes pilotes, Christophe Dupouey et Miguel Martinez, que faut-il dire ? Cette triste fin et ce long passage à vide sont-ils à mettre sur la difficulté à rentrer dans le rang ? Un petit mot sur ces deux vététistes de classe mondiale ? Christophe c’était un pur crosseur, à qui j’avais donné, comme à d’autres, l’opportunité de devenir un champion. Et c’est ce qu’il a fait. Il avait un potentiel énorme, une volonté rare. Il s’entraînait comme un malade. Quand il a arrêté sa carrière, comme tout le monde, j’ai lu qu’il était mouillé dans des affaires de revente de produits dopants. J’étais abattu. Les fins de carrière dans nos milieux sont des épreuves terribles. Les pilotes sont habitués à des vies de prince et ils se retrouvent brutalement à la rue, sans bagage, sans gloire, avec finalement peu d’argent de coté. Je n’avais pas gardé de contacts avec lui, mais aujourd’hui, je le regrette. On les croit forts et ils ne sont finalement que des enfants gâtés, que l’on a contribué à gâter. C’est triste, et il faut que son histoire nous reste en mémoire, pour éviter que d’autres prennent le même chemin.
Pour Miguel j’ai appris par la presse ses déboires. C’est incroyable. Je l’avais vu avec sa femme au dernier Roc et on parlait de se voir tous en Andorre. Et paf, voila qu’il fait à nouveau parler de lui dans la rubrique des faits divers cette fois ! Rien à dire … Si ce n’est que finalement on ne connaît pas les gens qui nous entourent. On vit dans notre bulle, ce n’est pas bien réjouissant.
Arrêtons de broyer du noir… Comment s’est déroulée la naissance de Commençal ? Dès que je me suis mis en tête de recommencer, j’ai de suite pensé à l’Andorre. Plus facile pour tout un tas de raisons, avec entre autre la possibilité de trouver des investisseurs, et surtout, un de mes rêves, vivre à la montagne ! Imagine un bureau au pied de la station de ski, dans un monde moderne, branché business, et très cosmopolite. En trois mois, j’avais trouvé les fonds, trouvé le bureau, et réuni l’équipe composée principalement d’anciens de chez Sunn qui avaient fui les nouveaux dirigeants ou qui comme moi, s’étaient fait sortir. Il fallait démarrer avec un concept fort et opérationnel de suite : on a crée le Supernormal, ça a de suite marché. Pour autant, les débuts n’ont pas été faciles. Créer une marque est un sacré challenge, il faut du temps quand on n’a pas des millions à consacrer à la promotion. « M’enfin », dix ans plus tard on est toujours là, c’est le principal.
Quels sont tes objectifs à très long terme avec Commençal ? Tout n’est possible que si les bases sont solides. C’est le cas aujourd’hui, c’est déjà une grande satisfaction. Ensuite, nous avons de magnifiques projets en termes de produits. Plus beaux encore ... vraiment craquants ! Et une vision optimiste de l’avenir sur deux-roues. Et surtout nous devons continuer notre développement au niveau mondial afin d’avoir à court terme un distributeur dans chaque pays. Aujourd’hui, la France ne représente plus que 30 % du chiffre, nous sommes présents dans 35 pays.
Image d’Olivier Weideman
Les nouvelles pratiques, genre l’enduro, la DH marathon ou le freeride ont le vent en poupe auprès des jeunes et des kids. Mais font-elles le poids au niveau des ventes face à la rando ou le XC ? Dans notre milieu, il est difficile d’avoir des chiffres, des statistiques sur les répartitions des ventes par catégorie. Il n’y a pas d’immatriculations donc nous ne disposons que de « stats » partielles ou de suppositions. Ce qui est sûr, c’est que la rando sera toujours le créneau le plus large.
Chez nous, les nouvelles pratiques représentent une part très importante de nos ventes. C’est normal aussi. Nous sommes connus et reconnus pour ça. Par rapport à tous nos concurrents nos vélos, toutes catégories confondues, sont toujours un peu plus "freeride" ou "descente". C’est ce qui fait notre différence, les clients apprécient.
La multiplication des disciplines, mais pas tant la façon de rouler, ne risquent-elles pas de perdre le consommateur ? Ne faut-il pas revenir à plus de simplicité ? Bien sûr que oui ! Le problème est que beaucoup de gens, presse incluse, comparent les vélos uniquement à débattement identique. Donc si chaque marque commence à avoir trois types de vélos en 140, trois types en 160 et cetera, on ne va pas en sortir. Pour notre part, on travaille pour une offre plus claire, plus simple, qui colle à nos convictions. On facilitera aussi le travail des magasins qui ont aussi besoin de clarifier leur offre avec des stocks moins importants et plus cohérents.
Que penses-tu des phénomènes alternatifs tels que le singlespeed, le fixie ou l’endurigide ? J’adore, c’est frais, c’est nouveau ! Ca donne envie de rouler et d’en avoir un dans son garage. Et puis les choix esthétiques explorent de nouvelles directions, un vrai régal pour les yeux !
Roules-tu toujours en VTT ? Si oui, qu’elle est ta pratique favorite ? Je ne roule pas l’hiver, je fais du ski et je m’éclate. Cette saison a probablement été une des meilleures depuis longtemps ! En vélo, j’aime tout. La ballade avec des amis ou en famille, aller en station et faire en sorte de progresser, rouler tout seul aussi, à mon rythme, j’aime découvrir, respirer… Bref tout ! Mais pas la route, la circulation, les camions, la pollution. J’aime aussi rouler en ville, c’est complètement dépassé de prendre sa bagnole pour aller chercher son pain. Surtout dans les villes sans dénivelé
Ton endroit (spot) de rêve pour le VTT ? Celui que je vais découvrir, que je ne connais pas. Dans le VTT, il y a une notion d’aventure et de découverte qui m’est très chère.
Sinon, j’ai d’excellents souvenirs de balades autour du Lac du Salagou. Idem pour des circuits que nous avons au dessus de chez nous à la station de Vallnord. J’aime aussi beaucoup la station de Luchon : 1200 mètres de descente d’un coup avec une multitude de choix de pistes. En fait, il y a des milliers d’endroits géniaux !!!
Au niveau du futur, comment vois-tu l’évolution du matériel ? Il y aura les avancées technologiques, toutes les marques en profiteront. Je crois que les différences entre les vélos seront plus de l’ordre de l’identité, de l’esthétique, du style. On se sentira plus proche de l’esprit de telle ou telle marque... On fera son choix en grande partie sur des coups de cœur, même si on ne l’avoue pas ! Les amoureux du beau matos auront aussi plusieurs vélos, pour des pratiques différentes. Les moins fortunés auront un bel endurigide, bien balancé, où bien posés dessus, ils feront tout... Et n’importe quoi.
On attend pour 2010 une fourche de 170mm pour l’enduro en 2010, la course au débattement a-t’elle un sens ? C’est clair qu’on se dit que les fabricants de suspension limitent parfois leur ingéniosité à produire des fourches à débattement inédit pour générer de nouvelles demandes et de nouvelles ventes.
Il faut peut être attendre encore un peu pour voir les débattements se standardiser, mais c’est certain que cette course ne durera pas indéfiniment. Ceci dit, le centimètre de plus ou de moins dans le débattement est bien peu de chose comparé à tout le reste du vélo. Un angle, une géométrie, le choix des roues ou des pneus influent bien plus sur le comportement. Comme je le disais précédemment, on ferait mieux de comparer des vélos avec la pratique pour premier paramètre, plutôt que de jouer le jeu de cette course au débattement. La presse a une responsabilité non négligeable dans la multiplication des modèles des fabricants et dans le labyrinthe dans lequel se retrouvent les utilisateurs.
Quel impact a la VPC sur vos ventes, quand on peut voir des différences de tarifs publiques parfois importantes ? Avez-vous des solutions pour contrer ces effets négatifs pour le marché mais positifs pour le portemonnaie des consommateurs ? La vente par Internet est une réalité, je ne vois pas qui serait en mesure aujourd’hui de vouloir ou pouvoir aller contre. Pour l’achat de pièces, si le consommateur s’y retrouve et s’il n’a pas besoin de l’intervention du magasin traditionnel, pourquoi s’en priverait-il ? Il prend les risques et en assume les dangers. J’entends ici et là des discours de chevaliers blancs qui dénigrent à tout va, souhaitant par ce biais préserver leur propre porte monnaie. Facile !
C’est une donnée du commerce d’aujourd’hui et il faut composer avec. De tous temps, il y a eu des gens qui achetaient par correspondance. Avant, il y avait la Redoute et les 3 Suisses, chacun trouvait sa place. Aujourd’hui, le pourcentage des clients par correspondance est en hausse, mais il plafonnera inévitablement ! Puis faisons confiance aux marques, y compris d’accessoires, qui risqueraient de voir le réseau traditionnel les rejeter, s’ils ne jouaient le jeu que de quelques sites marchands.
En ce qui nous concerne, il faut être franc, nous sommes bien contents de trouver ces sites quand on veut écouler nos invendus des années précédentes. Par contre, sur les millésimes de l’année, ils vendent au tarif conseillé. Ce qui n’est pas le cas de tous les magasins. Tout va se mettre en place et se réguler, j’ai confiance.
La relation entre les consommateurs et les acteurs du marché n’est-elle pas en train de changer ? Le VTT est passé du stade de sport de passionné à sport de masse. Et de ce fait, un fossé s’est créé automatiquement entre les utilisateurs et les acteurs du marché. Les relations personnelles tendent à disparaître. On vit dans le vélo ce que la moto a connu il y a trente ans. Les marques et les distributeurs étaient de petites entités, les magasins qui n’étaient encore pas des "concessions" aussi, et tout avançait cahin-caha. Depuis, c’est devenu comme dans l’automobile, le vélo prend exactement le même chemin.
A ce sujet comment vois-tu les consommateurs ? Que peux-tu leur apporter de plus que les sites de ventes en ligne ? Notre job, c’est de fabriquer les meilleurs vélos possibles que le consommateur ait du plaisir à rouler dessus. Nous nous focalisons sur ce travail, ça nous occupe bien. Nous ne faisons pas de ventes directes aux clients finaux.
Pour répondre précisément à ta question, sache que nos représentants et distributeurs font leur possible pour toujours trouver et animer les points de vente les plus professionnels. Avec un millier de magasins de détail sur la planète, on démontre notre attachement aux réseaux classiques de distribution. Pour nous, la vente par Internet reste très anecdotique. Nous privilégions encore et toujours le rapport humain entre le consommateur et son magasin.
Au niveau des affaires, quels sont tes « meilleures ennemis » ? Tous ! (rires). Plus sérieusement, la bagarre avec les concurrents est quand même assez saine. Je n’ai pas vraiment vu coups bas jusqu’à présent, juste une compétition commerciale comme une autre. On a la chance d’être dans un domaine encore préservé. Ce qui risque de changer la donne, c’est que de plus en plus de clefs sont données aux Chinois et aux Taïwanais, et là, il y a peut être du souci à se faire…
Certains acteurs sont-ils défavorables au marché ? Oui, certains journalistes quand ils racontent des conneries en pensant tout savoir et avoir la science infuse (rires). Mais je crois que c’est vrai dans tous les domaines (il se marre).
Le VTT est un sport écolo, mais pas tant sa production matérielle… Loin de là même ! N’est-il pas temps de se pencher sur cela ? Est-ce une préoccupation pour Commençal ? Oh oui ! Ca nous tourmente plus qu’on ne peut l’imaginer. Il y a un changement de comportement évident, chacun doit mettre sa pierre à l’édifice. Nous voulons y contribuer. On avance dans ce sens, même si ça ne se voit ou ne se sait pas encore…
Le VTT reste un sport trop masculin, c’est toutefois pas un sport inaccessible. Comment faire pour attirer plus de femmes ? La solution n’est pas de considérer les femmes comme des êtres à part en leur faisant des vélos « rose bonbon » ou ornés de fleurs. C’est surtout le comportement des mâles qui doit changer. Le VTT n’est pas une compétition où celui qui arrive après est une lopette. C’est un sport de convivialité, de partage. Ca commence dès le plus jeune âge. Et là, ce n’est pas gagné compte tenu du caractère machiste de bon nombre de "cyclistes".
Les stations de ski qui s’ouvrent au VTT prennent de plus en plus conscience de ça. L’hiver, la moitié des skieurs sont des skieuses, ils travaillent pour construire des pistes pour tous les niveaux. Ils seront moteurs dans le phénomène. Il ne faut pas oublier non plus le travail fait par beaucoup de magasins. Ils ont des corners avec des fringues pour les filles, et savent bien conseiller. Ca ne va pas assez vite, mais ça avance dans le bon sens.
En Europe et plus particulièrement en France, on se restreint trop à des pratiques du unique. Le routier ne salue pas les vététistes, les freerideurs se moquent des crosseurs, un BMXer regardera toujours bizarrement un dirter en 26 pouces. N’est-ce pas débile ? Bien sûr, mais on ne changera pas le monde. Et puis, est ce que l’on n’en rajoute pas ? Pour ma part, je me refuse de juger les gens sur une couleur de peau, un passeport ... pas toi ? Là aussi, ça va encore dans le bon sens, et il faut garder confiance. Il se peut que la pratique du vélo en ville et pour les trajets quotidiens réconcilie tout le monde. Hommes et femmes aussi ! Enfin moi j’y crois (rires).
La crise, la crise… Tous les médias la relate, mais a-t-elle touché le VTT, les chiffres ou les prévisions futurs sont-ils en baisse ? Oui, elle a touché le marché. Celui qui l’ignore ne doit pas être bien honnête… En ce qui nous concerne, autant faire parler les chiffres :
Nos ventes des entrées de gamme ont progressé d’environ 40 %, alors que les vélos entre 2’000-3’000 Euros ont baissé de 30 %. Les gros vélos sont en légère progression. Ce qui nous donne un global en légère hausse, mais avec une répartition complètement différente.
Je crois que ces vélos « cadeaux », entre 2’000-3’000 Euros, souffrent et passent après. On se dit que l’on va garder l’ancien, on verra plus tard pour le changer. Ce qui aide les ventes, c’est le prix. Comme dans l’automobile, il faut que le client ait le sentiment de faire une bonne affaire pour acheter. Les gens ont peur pour leur job, et comme je le disais tout à l’heure, ont un changement de comportement. Plus économe, plus prévoyant, plus citoyen. C’est respectable.
En tant qu’acheteur lambda, quelle marque de VTT achèterais-tu en dehors de tes produits ? Oui, c’est obligatoire de répondre… Ce serait plus long en effet de citer les marques que je n’achèterais pas (il se marre)… En fait, je choisirais une marque anglaise, un Orange probablement. J’aime bien la marque. Un bon hardtail avec une fourche en 140, le Crush par exemple. Pour la montagne, j’en louerais un sur place.
Question pilotes, tes teams ont toujours été composé de légendes. Nico ET Vouilloz, Anne-Caroline Chausson et bien d’autres par le passé, aujourd’hui la famille Atherton et Cédric Gracia. Avec un budget illimité, t’engages qui demain et pourquoi ? Je crois que j’ai eu beaucoup de chance. Je suis tombé sur les bonnes personnes, au bon moment. Et j’ai ensuite fait un bout de chemin avec eux... Non, franchement, je n’ai pas de noms à te donner (rires). En fait, les bons, un jour, ils viennent me voir (rire à nouveau).
Pour conclure, un message ou un coup de gueule à passer ? Un big up ? Juste l’envie de dire qu’il faut faire en sorte de toujours garder le moral, la pêche. Regarder devant, croire dans ce que l’on fait, être efficace. Peace & Love
Curriculum Vitae
Prénom, nom : Max Commençal
Surnom : aucun
Age : 53 ans
Roule sur : Meta 6
Pratique VTT : de tout
Autre sport : le ski
Hobbies : Musique, cuisine, voyages
Personne de référence/idole : aucune
+ d’infos : www.commencal.com
